W praktyce partner strategiczny to podmiot, który przejmuje odpowiedzialność za cykl życia systemu: utrzymanie, aktualizacje, zapewnienie dostępności usług (SLA), a także rozwój funkcjonalny w odpowiedzi na zmieniające się potrzeby rynku. Coraz częściej stosuje się modele współpracy oparte na usługach oraz wspólnych wskaźnikach efektywności (np. dostępność systemu, ograniczenie awaryjności, poprawa punktualności). W efekcie relacja przestaje być czysto transakcyjna, a staje się długoterminowym partnerstwem, w którym dostawca współtworzy wartość biznesową i operacyjną dla klienta.
Jednocześnie rozwój tej roli jest poważnie ograniczany przez praktyki rynkowe, w szczególności agresywne zaniżanie cen w postępowaniach przetargowych. Niska cena, traktowana jako główne kryterium wyboru, wprost niszczy rynek: wypiera firmy oferujące jakość i doświadczenie, wymusza cięcie kosztów kosztem bezpieczeństwa i niezawodności, a także prowadzi do realizacji projektów „minimalnym nakładem”, bez realnego wsparcia serwisowego i rozwojowego. W efekcie zamawiający pozornie oszczędza na etapie zakupu, ale w dłuższej perspektywie ponosi znacznie wyższe koszty – poprzez awarie, opóźnienia, problemy z utrzymaniem oraz konieczność szybkich modernizacji lub wymiany systemów. Takie podejście hamuje również innowacje, ponieważ dostawcy nie mają przestrzeni finansowej na rozwój technologii i kompetencji. Wystarczy spojrzeć na kilka przetargów z ostatniego czasu, w których – w efekcie wyboru najtańszych ofert – żaden projekt nie ruszył zgodnie z harmonogramem. Najgorsze jest również to, że termin bywa jednym z formalnych wymogów złożenia oferty, a mimo to później nie jest realnie dotrzymywany.
Ostatecznie dostawca technologii w kolei nie jest już tylko „dostawcą sprzętu lub systemu”, lecz uczestnikiem transformacji sektora – wspierającym optymalizację kosztów, poprawę jakości usług oraz zwiększenie bezpieczeństwa i niezawodności transportu kolejowego. Jednak pełne przejście do modelu partnerstwa strategicznego wymaga również dojrzałości rynku i zamawiających, w tym odejścia od logiki „najniższej ceny” na rzecz podejścia opartego na jakości, doświadczeniu i długoterminowej wartości.
Czy model zamówień publicznych sprzyja budowie nowoczesnych i bezpiecznych systemów? Jakie zmiany legislacyjne są dziś najbardziej potrzebne, by zwiększyć odporność infrastruktury publicznej?
Obecny model zamówień publicznych tylko częściowo sprzyja budowie nowoczesnych i bezpiecznych systemów – w praktyce wciąż zbyt często działa przeciwko temu celowi. Kluczowym problemem jest utrzymywanie logiki przetargowej, w której dominującym czynnikiem wyboru pozostaje cena, a nie rzeczywista wartość, ryzyko oraz odporność systemu w całym cyklu jego życia.
W sektorach infrastruktury krytycznej – takich jak kolej, energetyka czy systemy sterowania i telekomunikacji – taki model prowadzi do systemowego zaniżania jakości, ograniczania zakresu testów, redukcji kompetencji zespołów oraz minimalizowania kosztów utrzymania. W efekcie zamówienia publiczne często premiują nie najlepsze rozwiązania, lecz te, które „zmieszczą się w budżecie” – kosztem bezpieczeństwa i niezawodności.
