Pesa Bydgoszcz nie planuje zwalniać tempa i szeroko patrzy na rynek tramwajowy, nie tylko w Polsce, ale także coraz dokładniej przygląda się zagranicznym rynkom. Pesa stoi także przed szansą pozyskania dużych kontraktów, a w międzyczasie pracuje nad nowymi platformami pojazdów. Rozmawiamy z Marcinem Grzyb, Dyrektorem Sprzedaży LRV w Pesie.
Jak obecnie wygląda portfel zamówień Pesy na dostawy tramwajów?
Znajdujemy się obecnie w trakcie realizacji trzech umów na dostawę nowego taboru. Jest to umowa na dostawę 40 tramwajów dla Wrocławia, 40 dla Bydgoszczy oraz w tym momencie realizujemy jedną eksportową umowę, którą podpisaliśmy z klientem w Tallinie. Dotyczy ona dostawy 23 tramwajów z rodziny Twist. Już niebawem pierwszy pojazd zostanie przetransportowany do Estonii, gdzie zaczną się testy na infrastrukturze u klienta. Kontrakt ten przebiega zgodnie z ustalonym harmonogramem, który uzgodniliśmy wspólnie z klientem. Zamawiający był obecny w naszych zakładach podczas etapowych odbiorów pojazdu. Zagrożeń przy realizacji tego kontraktu nie ma. Umowa zostanie zrealizowana w całości w przyszłym roku, mówimy tutaj o komplecie 23 tramwajów z podstawowego zamówienia oraz rozszerzonego o prawo opcji.
We wrześniu ubiegłego roku media obiegła wieść o zwycięskiej ofercie na dostawę ponad 100 tramwajów dla Jerozolimy. Jak podczas ostatniej naszej rozmowy Pan wskazywał, Pesa nie jest członkiem zwycięskiego konsorcjum, lecz partnerem „J-Train”, które odpowiedzialne będzie za kompleksową budowę infrastruktury oraz dostawę pojazdów, które powstałyby w bydgoskich zakładach. Jak obecnie wygląda sytuacja z tym potencjalnym kontraktem, uwzględniając obecną sytuację geopolityczną?
Sytuacja skomplikowała się po 7 października 2023 roku. Jednak rozmowy nie zostały przerwane. Obecnie w Pesie mamy wydzielony zespół, który ten projekt prowadzi. Pracuje on cały czas również przy zaangażowaniu zewnętrznego biura projektowego, więc z naszej strony prace nieprzerwanie prowadzimy. Cały czas także prowadzimy rozmowy z naszym klientem oraz ustalamy kwestie formalno-biznesowe. Podsumowując, mimo obecnej sytuacji geopolitycznej spotykamy się z naszym izraelskim partnerem i kontynuujemy negocjacje, a wydzielony zespół Pesa wraz z zewnętrznym biurem projektowym, cały czas pracuje nad tym projektem.
Wróćmy więc do naszego krajowego rynku. Odblokowano KPO, powinny za tym iść spore inwestycje. Czy tak się stanie?
Środki z KPO zostały dość późno uwolnione. Mówi się tutaj o składaniu wniosków w czerwcu tego roku i wydatkowaniu środków do czerwca 2026 roku. Mówimy o dwóch latach na to, żeby pozyskać te środki, a następnie je wydatkować. Teraz wszystko zależy od tego, jak szybko zostaną zawarte umowy z beneficjentami, a także z potencjalnymi wykonawcami. Realiści podkreślają, że jeśli jakieś samorządy jeszcze nie ogłosiły przetargów, to mogą mieć problem, ze skorzystaniem ze środków z KPO. Premię, czyli większe dofinansowanie zgarną te miasta, które wcześniej zaryzykowały. Z poziomu producenta podkreślę – czasu jest mało, ryzyka z tym związane, także z powodu wydłużających się terminów dostaw komponentów, wysokie – więc trudno oczekiwać, by producenci zdecydowali się na podpisanie każdej umowy. Jako Pesa chcemy do tego podejść odpowiedzialnie i przyjąć zlecenia, które możemy terminowo zrealizować.
A o jak dużych przetargach finansowanych ze środków KPO mówimy?
Ostatnio mieliśmy otwarcie ofert w Toruniu. To jest ostatni dzwonek, gdzie jeszcze można myśleć o tym, żeby skorzystać z KPO i rozliczać te środki. Wiemy, że wiele miast w Polsce, takich jak Gdańsk, Warszawa, czy też Chorzów i Katowice myślą o tym, żeby ogłosić przetargi na nowy tabor, ale mamy świadomość, że nie zdążą z rozstrzygnięciem przetargu, zawarciem umowy, pozyskaniem finansowania i tym samym rozliczeniem finansowania. Wniosek z tego wszystkiego jest taki, że szczęściarzami są ci, którzy mają możliwość skorzystania z opcji w zawartych już umowach, czy też rozstrzygnięty przetarg, bo widać, że to te ośrodki mają największą szansę na to, aby skorzystać z tego dofinansowania. Tutaj mówi się o 867 mln złotych, przewidywało się, że środki te wystarczą na zakup około 80-88 tramwajów – na tyle tych środków powinno starczyć. Patrząc na to, co jest w Polsce rozstrzygnięte i jest w trakcie realizacji, to widzimy, że największą szansę ma Bydgoszcz, która ma możliwość skorzystania z prawa opcji, szansę ma także Wrocław, który ma możliwość domówienia kolejnych pojazdów. W podobnej sytuacji znajduje się obecnie Łódź oraz Poznań. Wydaje się, że to jest zamknięte grono szczęśliwców.
Wspomniał Pan o Toruniu. Czy dla Pesy była dużym zaskoczeniem oferta złożona przez tureckiego producenta, który cenowo zbliżył się do oferty producenta z Bydgoszczy?
Już w przeszłości turecka firma starała się o kontrakt na dostawę tramwajów dla polskiego miasta. Miało to miejsce w Łodzi, jednak starania zakończyły się fiaskiem, w momencie odrzucenia oferty z kwestii formalnych. A więc było to drugie podejście tureckiej firmy na rynku polskim. To prawda, ceny są dosyć zbliżone, jednak należy zwrócić uwagę, że jest to próba pozyskania zamówienia na nowym rynku, a więc jest to cena wejścia. W rozumieniu tego oferenta jest to dobra oferta z dobrą ceną, taką, aby móc wejść na ten rynek. Patrząc na lata ubiegłe ceny znacząco wzrosły. Mogę podać przykład, że Swing do Bydgoszczy, gdzie umowa była zawarta w 2022 roku, wtedy był sprzedawany za kwotę 8 mln 600 zł netto, a obecnie jest to cena około 11 mln zł netto za tramwaj w konfiguracji Swing. Zdajemy sobie sprawę z tego, że wzrost tych cen jest duży i może być zaskoczeniem dla Zamawiających. Przyczyn wzrostu cen pojazdów jest kilka – m.in. inflacja, wzrost kosztów stałych, energii, presja płacowa, co przekłada się także na wzrost cen komponentów u naszych dostawców. Na samym końcu, widać to doskonale w cenie finalnej dla klienta.
Tak jak Turcy rozglądają się za nowymi eksportowymi rynkami, tak Pesa ma na celowniku nowe kierunki dostaw?
Rozglądamy się na różnych rynkach. Z uwagi na to, że jest to nasza strategia, nie mogę mówić o konkretnych kierunkach, jednak mogę wskazać, że Pesa obecnie patrzy mocno na południe, natomiast Turcy patrzą w drugą stronę, na północ. Krzyżujemy się gdzieś na rynku rumuńskim. Widać, że kierunki patrzenia są odwrotne. Też myślimy o rynkach zachodnich, ale także o rynku skandynawskim.
