Aktualności

Taryfy hurtowe w transporcie jako narzędzie innowacyjności w obszarze integracji taryfowo-biletowej przewoźników kolejowych – część I

Streszczenie – Abstrakt

 Urynkowienie funkcjonowania transportu kolejowego w Polsce które odbyło się po okresie transformacji po 1989 roku spowodowało szereg zmian, które mają różny charakter. Jedną z istotnych zmian jest fakt że na polskim rynku usług pasażerskiego transportu kolejowego funkcjonuje obecnie 18 przewoźników. Głównym celem zmian było wprowadzenie mechanizmu konkurencyjności pomiędzy przewoźnikami, co miało przynieść pozytywne efekty dla konsumenta/pasażera. Są niestety także i negatywne efekty, wynikające z faktu braku koordynacji i współpracy pomiędzy przewoźnikami. Jednym z negatywnych efektów w wypadku realizacji podróży w oparciu o usługi przewozowe różnych przewoźników kolejowych, jest konieczność „łamania” taryfy i realizacja przewozów przy wykorzystaniu kilku biletów wystawionych dla każdego przewoźnika oddzielenie. Nie bez znaczenia jest także zjawisko konieczności zwrotu biletów i zakupu nowych biletów w wypadku konieczności zmiany przewoźnika np. w wypadku zakłóceń w ruchu pociągów. Rozwiązaniem tego problemu jest integracja taryfowa, do której dochodzi pomiędzy określonymi przewoźnikami, najczęściej w zakresie przewozów metropolitalnych czy aglomeracyjnych. Innym teoretycznym rozwiązaniem tego problemu jest zastosowanie taryf hurtowych, których koncepcja jest zaczerpnięta z rynku usług telekomunikacyjnych. Rozważania mają charakter czysto teoretyczny, jednak zdaniem autorów, koncepcja taryf hurtowych może być z powodzeniem zaadaptowana na potrzeby kolejowego transportu pasażerskiego jako narzędzie integracji taryfowej przewoźników z ukierunkowaniem zwiększenia atrakcyjności kosztowej jak i zmniejszenia barier proceduralnych wynikających z braku integracji taryfowej kolejowych przewoźników kolejowych w Polsce.

Wprowadzenie

 Urynkowienie funkcjonowania transportu kolejowego w Polsce które odbyło się po okresie transformacji po 1989 roku spowodowało szereg zmian, które mają różny charakter. Jedną z istotnych zmian jest fakt funkcjonowania szeregu podmiotów na rynku usług kolejowych w tym także wielu przewoźników pasażerskich. Udział 18 przewoźników (stan na 2017 rok, w 2018 licencję miało 14 przewoźników) w polskim rynku jest zróżnicowany i obrazuje to tabela 1.

Oprócz konkurencji, w zakresie oferowania usług w segmencie kolejowych przewozów pasażerskich, która jest pożądana przez konsumenta, zaistniały także z tego powodu zjawiska niekorzystne dla końcowego klienta/pasażera. Jednym z tych zjawisk jest brak możliwości (ograniczone możliwości) odbycia podróży w oparciu o jeden bilet na odcinku obsługiwanym przez kilku przewoźników. Problematyczne jest także dla podróżnych fakt niehonorowania biletów innych przewoźników, w wypadku odbywania podróży pociągiem innego przewoźnika niż pierwotnie podróżny zakładał, i w związku z tym zakupił bilet na pociąg określonego przewoźnika. Sytuacja taka występujesz często w wypadku zakłóceń w ruchu pociągów w wyniku zdarzeń losowych. Zaproponowana koncepcja taryf hurtowych swoje korzenie ma w usługach telekomunikacyjnych i wpisuje się w innowacje organizacyjno-zarządcze. System taryfowy funkcjonujący w transporcie odnosił się do naliczania opłat końcowemu użytkownikowi (pasażerowi) i ma charakter taryf detalicznych. Wprowadzenie obowiązkowego ustalania przez przewoźników taryf hurtowych obowiązujących pomiędzy przewoźnikami, może być jednym z narzędzi do wprowadzenia wspólnego biletu (istnieje szereg innych działań w tym obszarze np. bilet elektroniczny, elektroniczna portmonetka, itp.), jak również rozwiązania wskazanych wcześniej problemów (odbycie podróży w oparciu o jeden bilet bez konieczności „łamania” taryfy, gdy podróż realizujemy kilkoma przewoźnikami, zmniejszenie uciążliwości zakłóceń komunikacyjnych (możliwość odbycia podróży w oparciu o bilet wystawiony na przejazd pociągiem innego przewoźnika, itp.). Jednocześnie koncepcja taryfy hurtowej w pasażerskich przewozach kolejowych może stać się narzędziem polityki transportowej i narzędziem zarządzana interesariuszami tego segmentu usług.

Taryfa transportowa jako narzędzie kalkulacji cen i kształtowania konkurencyjności

 Usługa przewozowa w tym w transporcie kolejowym, posiada określoną wartość. Koncepcja wartości w naukach ekonomicznych jest szeroko opisana; istnieje szereg podejść do jej określenia, w tym dookreślenia wartości usługi przewozowej. Z kolei ceny w transporcie spełniają różne funkcje; do zasadniczych należy zaliczyć:

  • dochodową,
  • kalkulacyjną,
  • bodźcową,
  • równowagi rynkowej.

W koncepcji nauk o zarządzaniu wskazuje się następujące funkcje cen:

  • Informacyjną
  • Redystrybucyjną
  • Stymulacyjna (bodźcową)
  • Agregacyjną

Pomiędzy wskazanymi funkcjami ceny w ujęciu ekonomicznym czy też zarządczym, nie ma generalnie różnicy, gdyż zdefiniowanie poszczególnych funkcji wskazuje w jaki sposób funkcja ta jest realizowana. Przykładem jest funkcja informacyjna czy też często w literaturze nazywana funkcją informacyjno-bodźcową. Cena jako parametr pozwala określić wielkość przychodów ze sprzedaży, oraz pobudza do określonego działania podmioty rynkowe/strony działania. Nabywcę informuje o ile zmniejszą się jego możliwości finansowe (popyt) w wypadku zakupu, natomiast sprzedającego informuje o ile zwiększy się jego przychód w wypadku dokonania transakcji. Tak więc tak zdefiniowana funkcja mieści się w funkcji dochodowej a częściowo w funkcji kalkulacyjnej. Bardzo często funkcje tą (informacyjno-bodźcową), utożsamiamy z klientem końcowym (taryfa detaliczna – B2C). W wypadku taryfy hurtowej funkcja ta będzie się odnosiła do przewoźników (B2B), i może być ona ciekawym narzędziem stymulowania konkurencyjności kolejowych przewozów pasażerskich jako całego segmentu usług, np. w stosunku do motoryzacji indywidualnej. Analogicznie taryfy hurtowe w telekomunikacji są narzędziem gry rynkowej realizowanej przez poszczególnych operatorów w tym tzw. operatorów wirtualnych.
Każda z wymienionych funkcji jest istotna. Jednocześnie należy podkreślić, że kształtowanie cen w gospodarce stanowi mechanizm regulujący rozwój produkcji i zapewniający równowagę gospodarczo-rynkową. Cena za produkt lub usługę może być ustalana w oparciu o szereg sposobów uwzględniających szeroki wachlarz determinant. Taryfowa metoda ustalania cen występuje przy masowych i powtarzalnych aktach kupna i sprzedaży. Usługi przewozowe mają charakter masowy, gdyż zarówno po stronie popytu w dużej liczbie występuje klient (pasażerowie), jak również po stronie podaży w dużej liczbie występują środki transportu i przewoźnicy. Ceny taryfowe upraszczają więc zawieranie transakcji pomiędzy usługodawcą (przewoźnikiem) a usługobiorcą (pasażerem).
W związku z powyższym, jednym z narzędzi kształtowania cen za usługi transportowe jest taryfa. Etymologicznie słowo „taryfa” wywodzi się z języka arabskiego, w którym wyraz „tarif” oznacza ogłoszenie lub obwieszczenie. Z pojęciem taryfy utożsamia się powszechnie systematycznie zestawione wykazy cen za towary i usługi. Definicja taryfy określa ją jako cennik za usługi łącznie z warunkami stosowania tych cen, podane w odpowiedniej formie do wiadomości publicznej. Narzędzie w postaci taryfy stosuje się często do kalkulacji cen za takie usługi, jak usługi telekomunikacyjne, dostawy energii elektrycznej, dostawy gazu oraz szereg innych usług, w tym usługi przewozowe.
Systemy taryfowe mają obecnie często wewnętrzny charakter, ze względu na brak konieczności zatwierdzania ich przez właściwy organ państwa. Konieczność zatwierdzania wybranych taryf jest z kolei jednym z narzędzi polityki społeczno-gospodarczej państwa. W odniesieniu do komunikacji zbiorowej w miastach i aglomeracjach, kształtowanie cen za usługi publicznej komunikacji zbiorowej jest elementem prowadzonej polityki miasta przez organy do tego uprawnione.
Tak więc pojęcie taryfy transportowej ma w praktyce różny zakres znaczeniowy/interpretacyjny, od bardzo wąskiego do bardzo szerokiego. W ujęciu wąskim taryfę transportową utożsamia się z tabelą opłat za usługi transportowe9. W szerszym znaczeniu „(…) przez taryfę transportową rozumie się podany w formie urzędowej do publicznej wiadomości wykaz stawek opłat (cen jednostkowych) za wykonanie określonych usług transportowych (przewozowych i spedycyjnych) oraz zbiór przepisów określających warunki stosowania tych stawek i sposób obliczania według nich opłat za poszczególne usługi transportowe”10. W najszerszym znaczeniu, przez taryfę transportową rozumie się nie tylko tabelę opłat wraz z zasadami naliczania opłat ale ponadto zbiór przepisów i regulaminów określających warunki wykonania określonych usług transportowych (przewozowych i spedycyjnych). Duży wpływ na zakres obecnie obowiązujących taryf miało i ma uregulowanie stosunków cywilno-prawnych oraz stosunków obrotu gospodarczego, w zakresie wykonywania usług przewozowych, czy szerzej usług transportowych, logistycznych w tym również usług ubezpieczeniowych. Tak więc pojęcie taryfy bardzo często rozumiane jest w ujęciu bardzo wąskim i potocznym11 – utożsamiane z samym cennikiem usług.
W literaturze można wyróżnić trzy rodzaje metod kalkulacji cen za usługi:

  • metoda kosztowa (zorientowana na usługodawcę),
  • metoda popytowa (zorientowana na konsumentów),
  • metoda naśladownictwa (zorientowana na konkurentów).

Wskazane podejścia można w pewnym zakresie wyróżnić w systemach budowania taryf, które zostały ukształtowane w polskim piśmiennictwie. Jednocześnie zwrócić należy uwagę, że rozwój techniki i technologii, a w szczególności rozwój informatyki i telekomunikacji wymusza/powoduje także rozwój sposobów wykorzystania taryfy jako narzędzia naliczania opłat za świadczone usługi, w tym za usługi transportowe. W związku z tym taryfy mogą być różnie budowane, w zależności od potrzeb i specyfiki danego rodzaju działalności transportowej, jak też technologii naliczania/kalkulowania i pobierania opłat.
Współczesny rynek pasażerskiego transportu zbiorowego w tym także w obszarze pasażerskich przewozów kolejowych, cechuje się dość dużą liczbą licencjonowanych przewoźników funkcjonujących na rynku polskim, a w konsekwencji mnogością rozwiązań taryfowych. Oferty taryfowe kolejowych pasażerskich przewoźników stały się narzędziem marketingowym ich celem jest próba optymalnego zaspokojenia oczekiwań jak największej liczby klientów i zwiększenie konkurencyjności oferty określonego przewoźnika. Wobec zmian w zakresie potrzeb i wymagań klientów, a także ich coraz częstszego wyboru środków transportu indywidualnego, czy też innych konkurencyjnych gałęzi transportu (np. komunikacja autobusowa – Flixbus i inni przewoźnicy). Zjawisko to obrazuje tabela 2, z której wynika, że biorąc rok 2000 jako rok bazowy (w latach 90-tych XX wieku dynamika spadku konkurencyjności pasażerskiego transportu kolejowego była większa niż w XXI wieku), to spadek liczby obsługiwanych pasażerów sięgał prawie 30% (rok 2010), a spadek pracy przewozowej wyrażonej w pas-km doszedł do poziomu 35% (rok 2014).
Istotną determinantą w zakresie zatrzymania i odwrócenia negatywnej tendencji w zakresie utraty konkurencyjności przez transport kolejowy w zakresie obsługi podróżnych miały inwestycje w suprastrukturę (zakup nowoczesnego taboru) oraz inwestycje w infrastrukturę (paradoksalnie w okresie modernizacji jakość usług spada ze względu na ograniczenia i wydłużenie czasu jazdy pociągów).
Nowe, powstające rozwiązania taryfowe, mają na celu umożliwienie stosowania różnych stawek opłat w zależności od segmentu klientów, długości podróży, wyboru kanału dystrybucji i szeregu innych czynników. Wdrożenie wskazanych rozwiązań ułatwione jest obecnie głównie ze względu na wysoce rozwinięty system narzędzi teleinformatycznych14, który w sposób znaczący usprawnia możliwość dynamicznego zarządzania taryfą biletową, również przez samego użytkownika.

Systemy taryfowe publicznej komunikacji zbiorowej jako narzędzie zarządzania przychodami Revenue (Yield) Management

 Należy także zauważyć, iż ceny za usługi przewozowe w transporcie pasażerskim podlegają częściowej regulacji ze względu na politykę społeczno-gospodarczą państwa np. poprzez system ulg przewozowych i zapewnienia dostępności. Systemy taryfowe zatem nadal stanowią powszechny sposób ustalania cen oraz prezentowania ich usługobiorcom. Zjawisko to dotyczy nie tylko bezpośrednio przewoźników, ale bardzo często organizatorów transportu tj. JST a w szczególności gminy. Przykład gmin które są odpowiedzialne za organizację i finansowanie publicznej komunikacji zbiorowej, które coraz aktywniej mają możliwość wykorzystania systemu taryfowego rozumianego jako cennik za świadczone usługi w celu usprawnienia systemu kalkulacji cen za świadczone usługi na rzecz swoich klientów, a w szczególności mieszkańców i gości/turystów z uwzględnieniem celów polityki gminy w różnych obszarach, może być dobrym przykładem. Właśnie w tych systemach problem integracji taryfowo-biletowej jest najbardziej zaawansowany. System taryfowy jest/staje się jednocześnie narzędziem usprawniającym proces sprzedaży i dystrybucji świadczonych usług. Należy zwrócić także uwagę, że istotnym narzędziem kształtowania konkurencyjności w transporcie jest maksymalizowanie przez przedsiębiorstwo transportowe efektu występowania zjawiska skali oraz zjawiska sieciowości produkcji transportowej. Korzyści skali mają miejsce wówczas, gdy wzrostowi wielkości produkcji transportowej towarzyszy spadek przeciętnego kosztu jej wytworzenia. W transporcie wyróżnia się kilka rodzajów korzyści skali:

  • wynikające z wielkości/pojemności środka transportu (economies of vehicle size),
  • wynikające z wielkości przedsiębiorstwa transportowego, mierzonej wielkością taboru (floty transportowej) w dyspozycji przewoźnika (economies of fleet size),
  • wynikające z rozmiarów obsługiwanej przez przewoźnika sieci transportowej (economies of network size),
  • wynikające z rozbudowy i modernizacji infrastruktury transportu.

Integracja taryfowo-biletowa pasażerskich kolejowych przewoźników przy wykorzystaniu koncepcji taryf hurtowych wpisuje się w korzyść skali wynikającej z rozmiarów obsługiwanej przez przewoźnika sieci transportowej (economies of network size), przy zastrzeżeniu konieczności zwiększenia koordynacji rozkładów jazdy pomiędzy przewoźnikami.
Rozwój technologii, w tym technologii informatyczno-telekomunikacyjnych, pozwalających na przetwarzanie znacznych ilości informacji oraz na zautomatyzowanie obsługi klienta na etapie zawierania umowy oraz naliczania opłat, pozwala zaobserwować zjawisko wykorzystania taryfy za usługi przewozowe jako:

  • istotnego narzędzia marketingowego,
  • kształtowania konkurencyjności,
  • zwiększania atrakcyjności oferty określonego przewoźnika,
  • zwiększenia atrakcyjności komunikacji zbiorowej,
  • elementu polityki zrównoważonego rozwoju.

W budowaniu systemów naliczania opłat za usługi, w tym usługi transportowe w coraz większym zakresie wykorzystuje się podejście oparte na koncepcji Revenue (Yield) Management (zarządzanie przychodami, zarządzania zyskiem) (YM) – maksymalizacja przychodów ze sprzedaży oferowanych usług (np. sprzedaż biletów, sprzedaż miejsc hotelowych), poprzez osiąganie optymalnego wykorzystania posiadanych zasobów, przy jak najwyższej cenie jednostkowej usługi poprzez określenie optymalnej ceny za usługę transportową, jaką jest w stanie zapłacić klient, przy maksymalizacji wypełnienia środka transportowego.
Koncepcję YM można także zdefiniować jako działania sterowania cenami i zdolnościami w zakresie świadczenia usług w celu zwiększenia przychodów. Odbywa się to poprzez różnicowanie cen na te same usługi dla różnych segmentów klientów, charakteryzujących się różną wrażliwością cenową oraz różną dochodowością. Dodatkowo, podkreślić należy fakt braku możliwości produkcji usług na zapas oraz jednoczesność produkcji i konsumpcji usługi, co determinuje konieczność utrzymania określonego, dość wysokiego, potencjału, który zapewnia możliwość świadczenia usług w momencie najwyższego popytu. Tak więc YM pozwala poprzez elastyczność cenową dostosowywać, poprzez cenę, popyt do posiadanego potencjału w zakresie świadczenia usługi (funkcja rynkowa) oraz maksymalizację wykorzystania posiadanego potencjału usługowego (funkcja racjonalizacji), także przez klientów o mniejszym potencjale finansowym. Zauważyć należy, że stosowanie YM możliwe jest przy konieczności spełnienia określonych warunków tj.:

  • konieczności przeprowadzenia segmentacji rynku klientów o różnej elastyczności cenowej,
  • braku możliwości odsprzedaży/odstąpienia usługi pomiędzy klientami zarówno z tego samego segmentu jak i z różnych segmentów,
  • występowania mechanizmu zawodności rynku (np. asymetria informacji).

Koncepcja ta pierwotnie została opracowana i wdrożona w transporcie lotniczym, i w związku z bardzo pozytywnymi efektami finansowymi, które zostały osiągnięte dzięki wskazanej koncepcji, szybko została zaadaptowana przez inne obszary usług np. usługi hotelarskie, wynajem samochodów itp. Problematyka zarządzania przychodami, dzięki postępowi technologicznemu w obszarze telekomunikacji, Internetu, analizy wielkich baz danych (Big Data) oraz wzrostu znaczenia działań marketingowych, w tym budowania lojalności klientów, jest problematyką, która dynamicznie się rozwija. Nie bez znaczenia jest także obserwacja sektorów usług, które wdrażają tę koncepcję w zakresie ustalania cen i korzystania z doświadczenia w celu usprawnienia poziomu efektywności posiadanych zasobów. Koncepcja zarządzania przychodami, a w efekcie maksymalizacji przychodów, jest realizowana w oparciu o zarządzanie dwoma zasadniczymi składnikami tj. ceną (strategia cenowa) oraz kontrolą dostępności zasobów (np. kontrolą zajętości miejsc w pojazdach, hotelach, itp.).
Pasażerscy przewoźnicy kolejowi wykorzystują w pewnym, ograniczonym zakresie doświadczenia YM wynikające z zastosowania YM w pozostałych segmentach sektora usługowego. Zauważyć należy, że klasycznym podejściem w zakresie zarządzania przychodami w sektorze usług była zasada „Last Minute”, czyli wysprzedaż „towaru” (miejsc w środku transportowym przez przewoźnika, miejsc na wycieczce przez touroperatora, miejsc w hotelu). Takie podejście powodowało, że potencjalni klienci odkładali zakup na ostatnią chwilę, co z kolei powodowało straty u usługodawcy oraz pewne niezadowolenie u klientów, którzy wykupili usługę wcześniej po „pełnych kosztach”. Takie podejście było spowodowane racjonalnością usługodawców, którzy opierali się na zasadzie gospodarowania „szybko psującym się towarem” (puste miejsce w środku transportowym lub hotelu w dniu podróży lub noclegu jest „towarem zepsutym”, im bliżej terminu wyjazdu tym „towar szybciej się psuje”). Kierując się efektywnością wykorzystania posiadanych zasobów przejawiającą się w formule 100% sprzedanych miejsc w środkach transportowych, czy też 100% obłożenia w hotelach, przedsiębiorcy byli skłonni wysprzedać wolne miejsca w dniu bieżącym za jakąkolwiek kwotę. Tego typu strategia („Last Minute”) na początku przynosząc określone skutki finansowe dla usługodawców z czasem zaczęła przynosić odwrotne do pożądanych skutki w zrachowaniach klientów, którzy coraz liczniej wstrzymywali się z zakupami powodując konieczność wysprzedaży coraz większej liczby „wolnych miejsc”, co z kolei zachęcało klientów (kolejnych klientów) do planowania zakupu usług w ramach „Last Minute”, Obecnie wprowadzono zasadę „First Minute”, dając większe rabaty dla osób które odpowiednio wcześniej zakupią usługę. W miarę zmniejszania się puli usług rabaty się zmniejszają (ceny rosną) a ostatnie miejsca np. w środku transportowym są sprzedawane po wysokich cenach, gdyż najprawdopodobniej ich wartość użytkowa dla klientów jest wyższa niż dla pozostałych klientów którzy dokonali transakcji wcześniej po niższych cenach. Strategia tego typu („First Minute”), pozwala optymalizować przychody ze sprzedaży usług poprzez poziom wykorzystania potencjału usługowego np. poziom wypełnienia środka transportowego.

Prof. dr hab. Piotr Niedzielski
Prof. US dr hab. Magdalena Zioło
Uniwersytet Szczeciński

(Część II w numerze 2/2019 Raportu Kolejowego)